文 | Vivi

编辑 | Vivi

看见以上的图片同学们能发现什么？

3.30日《商业模式创新》课堂上，宋伟良教授向在座同学们提出了这样一个问题，却不想导致了两组同学们 “拉斯维加斯筹码”争抢大战的开始——每一组的成员讲的观点只要戳中宋老师心中所想，就能获得一枚筹码。最后获得筹码少的那组成员要请另外一组胜利的对手组员吃饭。

其中一组同学向另外一组同学阐述自己的观点

从图上不难看出，谷歌、苹果、脸书、亚马逊，这些近年发展最火热的公司，他们凭的就是平台战略。这种模式如今已被证明能够为企业带来快速的增长点，可以确定的是，平台战略是近10年来商业模式上最大的创新。

今天这个时代，只做产品的思维恐怕已经落后了，宋老师提出，我们需要从产品做到服务，最终做成平台。有人说做企业就是要专注做产品，但如果研究历史，你会发现，除了做产品，你还要在商业模式上做一些思考。比如从一个极致的产品切入，如何逐渐做成一个平台？

以利乐包装为例：从最原始的以卖液体灌装机的商业模式进化到“剃须刀+刀片”捆绑商业模式，即为利乐带来了垄断性的巨额利润。究其原因，首先，利乐在付款模式上进行了突破创新。乳制品厂不必一次性买断灌装设备，而只是需要在一开始支付20%的钱，这极大的降低了购买的门槛，刺激了利乐灌装设备的销售。另外的80%的钱利乐并不需要你后续还清，而是把它用作购买灌装耗材比如利乐纸的费用。随着这种付款模式初步尝试的成功，利乐甚至采用买纸送机的模式。给乳制品厂免费使用价值千万的灌装机，然后让他们买利乐的包装耗材。但是，利乐在采用这种捆绑销售模式时，会和客户签订一份协议，要求客户不得在未来多少年内购买第三方耗材。这相当于是：利乐免费提供枪支，但弹药必须从利乐购买。另外，利乐的设备不兼容其他第三方的包材。利乐在自己的包材上都印有标示密码，使用利乐灌装机的生产线，只有识别到利乐的这个密码，才能顺利生产。而一旦客户采用第三方的包材，生产线则停止运转。

利乐通过这种付款模式的突破创新和绑定，直接带来的效果就是，快速的占据了市场份额，各个乳制品厂都采用了利乐的灌装设备。另一方面，这些乳制品厂必须要单独从利乐购进包装纸等耗材，通过包装纸等耗材，利乐稳定的赚取源源不断的利润。对于厂家而言，在前期不用付出较多的现金购买设备，就可立即投入生产，而且可以利用生产线节省下来的资金全力开拓市场，可谓是两全其美。其次，利乐采用了和客户共赢，增强客户黏性的合作模式。面对市场的竞争对手，利乐如何保持和客户的紧密合作呢？和客户共赢是利乐在中国的市场策略。在利乐进入中国的时候，国内的牛奶生产加工企业还不是很多，规模还比较小，自身的软硬实力都很弱。在这个发展阶段，他们为了更好的发展，也迫切需要得到外力的帮助。利乐的介入正是时候。利乐对中国乳业企业的支持是全方位的，它远远超越了自己作为灌装设备及耗材的身份和职责范围，做了很多其它的事。利乐自称为“为液态食品生产厂商提供设计方案的国际性公司”。它不仅仅是一间包装材料和设备的供应商，而是可以向客户提供从市场调研、市场分析、工艺设计、渠道网络建设以及市场推广方案等全过程的服务。说得通俗一点，客户需要什么，利乐就能提供什么。甚至有人说，中国乳业企业的市场营销规划，是利乐帮忙规划的。中国乳业企业的分销渠道网络以及零售终端都是利乐协助建立的。中国乳业企业早期的人员培训，都是利乐来完成的。

因此，不是说做产品不重要，而是要思考做完产品以后要做什么？当产品已经打到千家万户后，还要继续做产品吗？何时是终点？能不能透过一个很畅销的产品，把商业模式转变。

那么，我们该如何描述一个商业模式？如何讨论沟通一个商业模式？答案是利用商业画布。

通过商业画布这一“通用语言”，创业者可以系统地回答：

“我们为谁创造什么价值”

“我们如何交付产品/服务”

“我们如何获取利润”

就此，同学们分别按小组和个人画了小组商业画布以及个人商业画布，使大家都更加认清了在阐述商业模式时，具体该从哪些方面着手，当大家把公司及个人项目分门别类代入后，立即清楚展示了其中的优势与不足。这种方式既可以解决企业及个人现有的问题，也为企业及个人未来可持续发展提供了技术支持。

对企业管理者来说，宋老师认为需要理解平台商业模式，建立平台思维。首先需要认识两个重要概念：一、双边市场；二、网络外部性。什么是网络外部性？是指消费边的一种增值性。就是当商品越来越多人使用的时候，商品会因为别人的使用而提升效用。举例来说，现在有一些产品，比如手机，效用是需要通过越来越多的人使用产生的。假设你是世界上第一个使用手机的人，没有人陪你互动，你一定会希望你的朋友们都用手机，而当越来越多的人使用时，他的产品带给消费者新的效用会越来越高。因此消费者一定会选择大平台，最后就变成大者恒大，赢家通吃。像谷歌、安卓、Facebook、微信目前都能占有80%-90%的市场占有率，造成这种赢家通吃的现象，就是因为网络外部性这一概念。在这样的情况里面，领先者会遥遥领先，落后者即便再努力也追不上领先者。想要弄明白这种现象，需要结合两种网络外部性来分析，第一种叫做跨边的网络外部性，另外一种叫同边网络外部性。事实上，平台模式过去只存在于互联网公司，但平台思维完全可以运用到线下的实体企业中，宋老师认为传统企业如何运用好平台思维，这将是我们未来10年最大的课题。也将是很多线下企业最好的转型机会。然而做好一个企业，光拥有先进的技术与创新型商业模式是不够的，还需要大家有完美的团队合作。因此，宋老师在课堂的最后让同学们玩了一次特殊的“棉花糖挑战”游戏。同学们分了两组，每组20根意大利面加两条胶带和一颗棉花糖。任务是：在有限时间内将面条稳固，然后将棉花糖置于最高处。谁的棉花糖最高并且最稳固就算获胜。

游戏开始时，大家开始了激烈的讨论。在讨论出方案后，每一组都开始行动了。可是几乎每一组都遇到了困难，不是太高导致坍塌就是太矮达不到要求。但最后每个组都用自己的聪明才智和团队合作完成了比赛。

游戏结束后，宋老师对同学们的方案进行了总结：绝大多数情况下大家都会按照订立目标＞计划>实施，期间能够听到大家严肃并有效的讨论。最后大家穷尽一切办法把面条摆到最高，当时间用的差不多的时候拿出棉花糖小心翼翼的放置到意大利面条的最顶端，然后就能听到尖叫声，棉花糖和面条轰然倒下。只有把棉花糖作为首要因素，不断的尝试，不断的改进，这样才能取得成功。

在团队中遇到了问题，去解决这些问题，最重要的便是团队合作。而团队合作是一个比较复杂的问题，首当其冲的便是团队领导人。作为一个Leader,最重要的是要有同情心和同理心，他需要对他的团队成员有着充分的了解，并且要做到和团队成员有效沟通，也需要给他的成员有足够的安全感和信任感，那么这样出来的团队，才称得上是一个出色的团队。